2. Bauerfeind Branchenforum
Bauerfeind AG und Sanitätsfachhandel setzen 2008 gemeinsamen Weg der Qualitätspartnerschaft fort, 24.10.2007
„Wir wissen, dass sich der Hilfsmittelmarkt nach wie vor verändern wird. Darum müssen wir jetzt gemeinsam handeln!“ Hans B. Bauerfeind forderte vergangene Woche in Düsseldorf/Neuss den Sanitätsfachhandel auf, den Markt weiter aktiv zu gestalten. Der Vorstandsvorsitzende der Bauerfeind AG lud die Qualitätspartner auf dem 2. Bauerfeind Branchenforum ein, einen Partner-Beirat zu bilden. Die gewählten Mitglieder vertreten die Interessen der Bauerfeind Qualitätspartner und bringen deren Ideen in die Umsetzung und Weiterentwicklung des Partner-Programms ein. Hochkarätige Referenten gaben den rund 400 Teilnehmern des Forums wichtige Anregungen für ein erfolgreiches Agieren am Markt.
Vor einem Jahr hatte die Bauerfeind AG – einer der führenden Hersteller von Kompressionsstrümpfen, Bandagen, Orthesen, orthopädischen Einlagen und prothetischen Passteilen – dem deutschen Sanitätsfachhandel ein Bündnis zur Zukunftssicherung angeboten. Das damals ins Leben gerufene Bauerfeind Qualitätspartner-Programm setzt voraus, dass nur die Qualität der Produkte und die Qualität der Beratungs- und Serviceleistungen des Fachhandels eine bestmögliche Versorgung der Patienten sicherstellen. Mittlerweile haben sich mehr als 1000 Partner in Handel und Werkstatt dieser Initiative angeschlossen, um sich gemeinsam den Herausforderungen der Gesundheitsreform zu stellen und die Zukunft der Branche aktiv mit zu gestalten. Die Qualitätspartner nehmen Schulungs- und Weiterbildungsangebote von Bauerfeind wahr und setzen gemeinsam mit dem Hersteller spezielle Marketingmaßnahmen um, die auf das Angebot des Sanitätshauses aufmerksam machen. Entsprechende Aktivitäten sind auch für 2008 geplant. Zudem wurden neue Schulungs- und Weiterbildungsinhalte in den Katalog aufgenommen.
Ein Jahr nach Einführung des Qualitätspartner-Programms möchte das Thüringer Familienunternehmen die Zusammenarbeit mit dem Fachhandel noch weiter intensivieren und initiierte die Bildung eines Qualitätspartner-Beirates. Der Beirat soll Anfang 2008 per Briefwahl über einen Treuhänder gewählt werden und vertritt die Interessen der über 1000 Sanitätsfachhändler im Bauerfeind Qualitätspartner-Programm.
Das Qualitätspartner Programm von Bauerfeind sei der richtige Weg, um den Anforderungen des Gesundheitsmarktes aktiv zu begegnen, befand Jürgen Meyer. Der Vize-Präsident des Zentralverbandes der Augenoptiker zog in seinem Beitrag auf dem 2. Bauerfeind Branchenforum Parallelen zwischen seiner Branche und der aktuellen Entwicklung im Hilfsmittelmarkt. Meyer berichtete über die Folgen der für die Augenoptiker so einschneidenden Gesundheitsreform 2004: Der Anteil des Umsatzes mit Krankenkassen am Gesamtumsatz der Augenoptiker sank von 18,4 Prozent (819 Mio. EUR) im Jahr 2003 auf 1,6 Prozent (59 Mio. EUR) im Jahr 2006. Zwar entwickelt sich der Gesamtumsatz der Augenoptiker – auch dank vielfältiger PR-Maßnahmen – seit einigen Jahren wieder positiv. Doch der Weg von der kassensubventionierten Sehhilfe zum privat finanzierten Lifestyleprodukt war kein Selbstläufer. „Kommen Sie heraus aus der rein medizinischen Ecke. Überzeugen Sie Ihre Kunden vom Zusatznutzen der Produkte, suchen Sie sich Verbündete“, riet Jürgen Meyer.
Prof. Dr. Carl Christian von Weizsäcker wies darauf hin, dass sich Qualität nur dann durchsetzt, wenn die gesamte Wertschöpfungskette dem Qualitätsziel verpflichtet ist. Der Ökonom vom Max-Planck-Institut Bonn plädierte für Qualitätspartnerschaften zwischen Hersteller und Vertriebspartner und forderte auf, rechtzeitig und nachhaltig in Qualität zu investieren. „Der Kunde akzeptiert auf Dauer höhere Preise, wenn diese für gute Qualität stehen“, erläuterte von Weizsäcker. Für ihn ist der „selbständige Unternehmer, der langfristig denkt“ der „geeignete Teilnehmer an einer auf Dauer angelegten Qualitätspartnerschaft“.
Herbert Galster vom TÜV Rheinland prophezeite: „Die Servicequalität macht den Unterschied. Der Endverbraucher rückt in den Mittelpunkt.“ Galster empfahl den Sanitätsfachhändlern, den Kunden als nachhaltigen Kontrolleur ins Qualitätsprogramm zu integrieren – so wie es bereits zwölf Sanitätsfachhäuser mit 55 Filialen taten. Sie beteiligten sich an dem von der Bauerfeind AG initiierten Pilotprojekt TÜV-Siegel „geprüfte Kundenzufriedenheit“, zu dem auch ausführliche Kundenbefragungen gehören. „Sie müssen wissen, was der Kunde will. Der Kunde ist Ihr Qualitätsgarant“, betonte Galster.
„Ein Profi geht ins Trainingslager. Jeder hat noch Verbesserungspotenzial“, ist Steffen Schlatter, von Schlatter Training und Beratung, überzeugt. Er stellte das neue Schulungs- und Weiterbildungsprogramm für Bauerfeind Qualitätspartner vor. Zu den 17 neuen Angeboten zählen unter anderem Seminare zur erfolgreichen Einführung und Realisierung der Unverbindlichen Preisempfehlung im Sanitätshaus.
Volker Bister, Vertriebsleiter Bauerfeind Fußorthopädie, zeigte am Beispiel Sport, wie sich ein Sanitätshaus aktiv neue Zielgruppen erschließen kann. Dazu bedürfe es zielgruppengerechter Markenprodukte, wie sie die Bauerfeind AG unter anderem mit der 3-Zonen-Einlage TRIactive® anbietet, – und eines offensiven Zugehens auf die Kunden. Volker Bister nannte unter anderem Kooperationen mit Vereinen oder Aktionen bei Sportveranstaltungen als Beispiele. „Wenn der Fachhandel den Markt nicht besetzt, tun es andere“, warnte Bister.
„Handeln wir jetzt – aus einer Position der Stärke heraus“, forderte Vorstandsvorsitzender Hans B. Bauerfeind, den Markt weiter aktiv und gemeinsam zu gestalten. Das Qualitätspartner-Programm habe sich bewährt und auch 2008 werde intensiv an der Umsetzung gearbeitet. Es gelte, das Potenzial des Programms gemeinsam weiter auszuschöpfen und am Gebäude, das Qualitätsführerschaft heißt, zu bauen. „Wir werden das, was wir tun, noch besser machen“, betonte Hans B. Bauerfeind – auch mit Blick auf den Qualitätspartner-Beirat.
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Weitere Informationen:
www.bauerfeind.com
