Bündnis zur Zukunftssicherung, 13.10.2006
Die Bauerfeind AG, einer der führenden Hersteller von Kompressionsstrümpfen, Bandagen, Orthesen, orthopädischen Einlagen und Prothesen, hat dem Sanitätsfachhandel in Deutschland ein Bündnis zur Zukunftssicherung angeboten. Grundlage der Zusammenarbeit ist eine Qualitätspartnerschaft. Im Rahmen des 1. Bauerfeind Branchenforum am 11. Oktober in Düsseldorf, an dem etwa 400 Sanitätshausinhaber teilnahmen, stellte der Bauerfeind Vorstand die Eckpunkte des Qualitätspartner-Programms vor.
Auslöser für die aktuelle Initiative des Thüringer Familienunternehmens waren der immer schärfer werdende Preiswettbewerb in der Hilfsmittelbranche und die Anforderungen des Gesundheitsmarktes der Zukunft. Bauerfeind sieht es als seine Verantwortung als Marktführer an, nicht nur das Unternehmen selbst auf die Herausforderungen vorzubereiten. Auch den Fachhändlern, die als Vertriebspartner unverzichtbar sind, bietet Bauerfeind an, den Weg der Qualitätsführerschaft mitzugehen.
Nur die Qualität der Produkte und die Qualität der Beratungs- und Serviceleistungen des Fachhandels garantierten Patienten auch in Zukunft eine bestmögliche und dem medizinisch-technischen Fortschritt adäquate Versorgung, betonte Vorstandsvorsitzender Hans B. Bauerfeind in seinem Grußwort anlässlich des Zusammentreffens mit den Teilnehmern am Vorabend des Branchenforum. Damit gab er gleichzeitig ein eindeutiges Bekenntnis zum Fachhandel als Bauerfeind Vertriebspartner auch in Zukunft ab.
Sich weitestgehend unabhängig zu machen von den Rahmenbedingungen, die die Gesundheitspolitik vorgibt – das müsse jetzt das Ziel sein, gab Manfred Schmidt, Vorsitzender des Markeninstituts Genf und Gastredner des Branchenforums, den Teilnehmern mit auf den Weg. In seinem Vortrag hatte er sich dem immer schneller voran schreitenden Preisverfall gewidmet, der die Strukturen der Hilfsmittelbranche zu zerstören droht. Schmidt zeigte aber auch den einzigen Weg auf, der aus der Krise heraus führt: den Weg der Qualitätsführerschaft, so wie ihn auch Bauerfeind geht.
Mit Markenprodukten und umfassenden Beratungs- und Serviceleistungen kann auch in Zukunft eine hochwertige Versorgung der Patienten sichergestellt werden – wenn der Patient zunehmend an den Kosten für seine Gesundheit beteiligt wird. Dass dies unumgänglich ist, machte Prof. Dr. Bernd Raffelhüschen, Finanzwissenschaftler an der Albert-Ludwigs-Universität Freiburg, in seinem Vortrag zur Nachhaltigkeit der gesetzlichen Pflege- und Krankenversicherung deutlich. Auf der Grundlage seiner Generationenbilanz prognostiziert er Beiträge zur gesetzlichen Krankenversicherung in Höhe von mehr als 30 Prozent. Noch drastischer ist die Zahl, mit der Raffelhüschen die Größe der so genannten Nachhaltigkeitslücke beschreibt: sieben Billionen Euro, das Fünffache der heutigen Staatsverschuldung! Diese Lücke klafft zwischen den Beiträgen/Steuern, die alle 2004 lebenden Jahrgänge bis zu ihrem Lebensende noch zahlen werden und den Leistungen (Rente, Krankenbehandlung, Pflege), die sie aus diesen Systemen noch erhalten werden.
Um am Standort Deutschland Arbeit und Wohlstand zu sichern, ist es nach Meinung von Prof. Dr. Hans-Jörg Bullinger, Präsident der Fraunhofer-Gesellschaft und Mitglied im „Rat für Innovation und Wachstum“, dem Beratungsgremium der Bundeskanzlerin, notwendig, einen Vorsprung durch Innovation zu gewinnen. In seinem Vortrag „Die Stärken stärken“ führte Bullinger den Fachhändlern vor Augen, wie überaus wichtig der Beitrag ist, den diejenigen Unternehmen leisten, die in Deutschland erzielte Forschungsergebnisse auch in Deutschland umsetzen, sprich die Produkte in Deutschland herstellen und auch zuerst auf den Markt bringen. Zu diesen Unternehmen gehört Bauerfeind.
Vorstandsvorsitzender Hans B. Bauerfeind hatte in seinem Grußwort daran erinnert, dass nur ein Unternehmen, das sich die erforderlichen Investitionen in Forschung und Entwicklung leistet, auch der geeignete Partner für den Fachhandel ist. Angesichts einer Zukunft, in der nur die Besten bestehen, rate er „jedem, der es sich zutraut, sich jetzt schon auf diese Marktentwicklung vorzubereiten.“
Bauerfeind hat sich vorbereitet – auf eine neue Dimension des Leistungswettbewerbs, den Wettbewerb um die Gunst des Patienten. Je mehr sich der Patient in Zukunft an den Kosten für seine Gesundheit beteiligen muss, je mehr er zum Kunden wird, desto kritischer wird er sein, was Produkte, Beratung und Versorgung angeht. Die Fachhändler, die eine Qualitätspartnerschaft mit Bauerfeind eingehen, haben mit dem neuen Programm die Mittel und Möglichkeiten, in diesem Wettbewerb zu bestehen. Der Bauerfeind Qualitätspartner-Vertrag ist die Grundlage dieser Zusammenarbeit und Willensbekundung zugleich.
Das Prinzip lautet „Leistung für Gegenleistung“. Natürlich hat Bauerfeind seine Vertriebspartner schon immer mit Marketingmaßnahmen unterstützt, Produktschulungen angeboten, regelmäßig Dekorationsmaterial zur Verfügung gestellt und die Arztarbeit forciert. Was bis dato nicht üblich war, ist, dass alle diese unterstützenden Maßnahmen und Aktionen aufeinander aufbauen.
Es ist ein Novum in der Branche, dass Bauerfeind für die Teilnahme an Produkt- und Verkaufsschulungen, für gemeinsame Maßnahmen der Kommunikation und die angemessene Präsentation des Sortiments qualitative Boni gewährt – und zwar zusätzlich zu den quantitativen Boni, die sich auf den Gesamtumsatz eines Geschäftsjahres und speziell auf den Umsatz mit Bauerfeind Kernprodukten beziehen.
Dr. Roland Schnurpfeil, Zentralbereichsleiter Marketing/Kommunikation bei Bauerfeind, stellte den Teilnehmern des Branchenforums die Eckdaten des neuen Bonussystems vor. So gibt es Boni, die von allen Fachhändlern mit Konditionsvereinbarung erreicht werden können (bezogen auf den Umsatz allgemein, auf den Umsatz mit Geschäftsbereichs-Kernsortimenten und Zielerreichung) und solche, die ausschließlich Bauerfeind Qualitätspartnern vorbehalten sind (bezogen auf den Umsatz mit dem Bauerfeind Kernsortiment, qualitative Leistungen wie Produkt- und Verkaufsschulungen, gemeinsame Maßnahmen der Kommunikation und die angemessene Präsentation des Bauerfeind Sortiments).
Thomas Bauerfeind, Vorstand Vertrieb International, und Michael Ullrich, Vorstand Vertrieb Deutschland, gingen in einem Podiumsgespräch auf die einzelnen Bausteine des Programms näher ein und erläuterten das Prinzip „Leistung für Gegenleistung“ an konkreten Beispielen. Einer der wichtigsten Punkte, die angesprochen wurden: Das Qualitätspartner-Programm ist offen für alle Fachhändler – unabhängig von der Größe des Unternehmens, Anzahl der Mitarbeiter und Umsatz. Es richtet sich an alle Händler, die kaufmännisch klug agieren, die auf gut ausgebildetes Personal setzen, die eine hochqualitative Versorgung durchführen und die Versorgung für Arzt, Kostenträger und Patienten nachvollziehbar dokumentieren.
Bauerfeind wird das Branchenforum in den kommenden Jahren zu einer Kommunikationsplattform für den Fachhandel weiterentwickeln. Wie bei der Auftaktveranstaltung in diesem Jahr werden auch künftig hochkarätige Referenten über aktuelle Entwicklungen im Gesundheitsmarkt allgemein und im Hilfsmittelbereich im Besonderen informieren. Permanent auf dem Laufenden sein und neu gewonnene Erkenntnisse sowohl in das Tagesgeschäft als auch in strategische Überlegungen einfließen zu lassen – das ist sowohl für die Fachhändler als auch für Bauerfeind als Hersteller die Voraussetzung dafür, den Markt der Zukunft aktiv und vor allem gemeinsam zu gestalten.
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Weitere Informationen:
www.bauerfeind.com
